상대방의 "요구"보다 "욕구"에 충실하라.. 독서 창고(글사랑)

협상의 10계명협상의 10계명 - 8점
전성철.최철규 지음/웅진윙스

"협상"하면 쉽지 않은 게임이 생각된다. 즉 상호간의 이해관계가 첨예하게 대립하게 될 경우에는 더더욱 그러하고 말이다. 그래서 이 책 협상의 10계명은 이해하기쉬우면서 막상 우리가 책을 읽을 때에는 이해가 되나 실전에 가면 적용이 않되는 내용들을 Case Study 형태로 설명해주고 있어 책 속이 아닌 현실에서의 적용성을 높이려 한점이 부각될만하다.

그렇지만 좋은 내용에도 불구하고 "협상"에는 이 책에서 다루지 못한 너무나도 다양한 변수들이 존재하기 때문에 이 책이 기본적인 사실 위주의 내용들을 설명해주고 있다라고 해도 막상 실전에 들어가 "협상"아리는 것에 임하게 되면 그때 그때 마다의 순발력과 대응력도 상당히 중요한 것도 사실이고 말이다.

그럼에도 불구하고 이 책에는 좋은 내용들이 너무나도 많다. 리뷰 제목처럼 상대방의 "요구"보다는 "욕구"에 충실하라는 점부터 시작해서 "NPT(협상전 사전 자료 준비 툴)"라고 명명되어진 "협상"에 임하기 전의 사전 자료준비 툴 까지 말이다.

그래서 이 책에서 처음부터 이야기하는 바 처럼 .. 협상은 기술이 아니라 과학이라고 하는 말은 어느 정도까지는 맞는다라고 생각이 되어진다. 교육쪽에 있다보니 이책의 내용은 사실 책으로서의 가치도 있지만 실제로 사례중심의 오프라인 강의 형태로 만들어져도 괜찬을 듯 싶었다.

즉 협상의 10계명에 따른 내용을 실제 상대방을 두고 하는 실전 테스트 형태처럼 말이다. 사실 이 세상을 살아가는 것은 어떻게 보면 "협상의 연속"이라 할 수있을 것이다. 사랑을 만드는 것 부터 시작해서 아이와 부모와의 관계, 또 친구와의 관계, 비지니스는 더더욱 감정이 제외된 협상이 진행될터이고 말이다.

그래서 이 책에서는 항상 윈윈하는 협상의 방식을 제시하고는 한다. 양자가 서로 윈윈하는 방식..그것이 아마 저자가 처음부터 이야기한 "요구" 보다는 "욕구"에 충실하라고 이야기한 원인이 아닐까라는 생각이 들기도 하고 말이다.

이 책을 통해서 나는 "협상"이라는 것이 결코 상대방과의 논리 싸움 혹은 감정적 싸움에서 이기는 것이 아니라 서로의 이슈를 조절해 나아가는 과정이라는 것을 다시 한번 생각하게 되었다. 항상 "갑"과 "을"이 존재하는 비지니스 세계에서 일 해나가는 나로서는 이러한 점을 다시 한번 마음속에 되새겨야 겠다라는 생각을 하게 된다.

그래서 마지막으로 이 책에서 나온 협상의 10계명을 되새겨 보기로 한다.

"협상의 10계명"

1. 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라
2. 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라
3. 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라
4. 윈윈 협상을 만들도록 노력하라
5. 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라
6. 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라
7. 배트나를 최대한 개선하고 활용하라
8. 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라
9. 질문하라, 질문하라, 질문하라
10. NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라

http://attmo.egloos.com2009-07-06T02:36:380.3810





이글루스 가든 - 천 권의 책읽기

덧글

  • 철이 2009/07/10 10:46 # 삭제 답글

    정말 좋은 내용들이 많았죠. ㅎㅎ 그러면서도 전혀 설득력을 잃지 않았구요. 책도 리뷰도 잘 읽었습니다. ^^
  • bslee 2009/07/13 12:05 #

    네 댓글 감사드립니다. 철이님..
  • 초하(初夏) 2009/07/13 21:03 # 삭제 답글

    재미있게 쓰신 글, 저도 잘 읽고 제 글도 엮어놓고 갑니다~~
    개인적으로 무척 맘에 드는 좋은 책이었습니다.

    앞으로도 종종 소통하면 좋겠어요...
    좋은 저녁 보내시길 바랍니다~~
  • bslee 2009/07/14 08:43 #

    네 댓글 감사드립니다. 초하님.. 저도 이 책이 단순하면서도 내용 전달이 간결해서 무척이나 마음에 들었답니다. 책을 읽고 정리를 무척 잘하시네요.. 감사합니다.
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